Als ich angefangen habe, habe ich meinen Stundensatz so festgelegt wie vermutlich die meisten: Ich habe überlegt, was ich im Monat verdienen will, das durch meine Arbeitsstunden geteilt, und fertig war die Zahl. Acht Stunden, zwanzig Tage, klingt ja logisch.
Was mir damals niemand gesagt hat — und was ich erst mit den Jahren wirklich verstanden habe: Ein Arbeitstag ist nicht dasselbe wie ein abrechenbarer Tag.
Denn von meinen acht Stunden am Schreibtisch landen längst nicht alle auf einer Rechnung. Da ist die Stunde für ein Angebot, das vielleicht nie ein Auftrag wird. Die Buchhaltung am Freitagnachmittag. Das Telefonat, in dem ich einem Interessenten erkläre, wie ich arbeite. Die Mail-Schleifen, die zwar zum Job gehören, aber eben nicht zur abrechenbaren Zeit. Und dann der Nachmittag, an dem einfach kein Projekt da war. Das ist alles Arbeit. Bezahlt wird sie nicht.
Wenn ich ehrlich hinschaue, sind von acht Stunden vielleicht vier oder fünf wirklich verkaufte Zeit. Und genau da lag mein Denkfehler: Ich hatte durch Stunden geteilt, die ich nie abgerechnet habe. Auf dem Papier sah der Satz gut aus — am Monatsende blieb trotzdem weniger übrig, als die Zahl versprochen hatte.
Das Lustige ist: Das Problem war nie die Mathematik. Das Teilen kann jeder. Das Problem war, dass ich den abrechenbaren Anteil nicht kannte, sondern geschätzt habe — und ein voller Arbeitstag fühlt sich nun mal nach einem vollen Arbeitstag an, auch wenn die Hälfte davon nichts eingebracht hat.
Wissen tust du das erst, wenn du mal vergleichst: Wie viel habe ich diesen Monat gearbeitet, und wie viel davon konnte ich tatsächlich in Rechnung stellen? Jahrelang habe ich das über den Daumen gepeilt. Seit ich meine Zeit sauber erfasse, steht dieses Verhältnis irgendwann einfach da, statt dass ich es rate. Aus dem Bauchgefühl wird eine Zahl — und mit einer Zahl kann man arbeiten.
Verstehe mich nicht falsch: Das hat mich nicht zum härteren Verhandler gemacht und auch nicht teurer. Es hat mich vor allem ruhiger gemacht, weil meine Kalkulation endlich zu meinem echten Arbeitstag passt, statt zu einem gedachten.
Wenn ich also einem Freelancer am Anfang eine Sache mitgeben dürfte, dann nicht eine Formel. Sondern: Kenn die Zahl, durch die du teilst, bevor du teilst. Der Rest ist wirklich nur Rechnen.